Wie wir in 4 Monaten die Conversion Rate für einen Bettwäsche-Shop verdreifacht haben

3. November 2015

In nur 4 Monaten haben wir – ganz ohne in fremden Schlafzimmern herumzuschnüffeln – die Conversion Rate des deutschen Bettwäsche-Spezialisten belsonno um 300 Prozent gesteigert. Wie wir das gemacht haben, zeigen wir hier in einem 2-minütigen Video, in dem die belsonno-Gründer von unserer gemeinsamen Arbeit erzählen.

 

Heute dominieren seriengefertigte Produkte den Bettwäsche-Markt. Doch es geht auch anders: beslonno bietet als erster Webshop in Deutschland einen Bettwäsche-Konfigurator an, mit dem Nutzer ihre Bettwäsche nach eigenem Wunsch designen können. In dieser Case Study widmen wir uns den Verbesserungen, die zu der 300%igen Steigerung beigetragen haben.

 

5 wertvolle Erkenntnisse für punktgenaue Optimierungen im Bettwäsche-Konfigurator

Eines kurz vorweg: Sie werden sich vielleicht darüber wundern, wie einfach einige der von uns hier beschriebenen Veränderungen sind. Nach Gesprächen mit den Gründern haben wir uns im ersten Schritt auf Optimierungen beschränkt die mit wenig Aufwand umgesetzt werden konnten. Aber einfach kann auch effektiv sein. Wir zeigen hier wie mühelos und gleichzeitig wirkungsvoll Änderungen sein können, wenn sie auf soliden Nutzerforschungsergebnissen basieren.

 

1. So wenige Denkschritte wie möglich abverlangen

In den Nutzer-Tests konnten wir beobachten, mit wie viel Neugier und Begeisterung sich neue Besucher auf den Design-Konfigurator einließen. Allerdings zögerten auffällig viele in dem Moment, in dem sie auf der Startseite des Konfigurators landeten. Warum war das so?

Erkenntnisse aus unserer Nutzerforschung:

• 2 gleich prominente Buttons zwangen Nutzer zu einem zusätzlichen Entscheidungsschritt.
• Fehlende Information rund um den weiteren Ablauf warf offene Fragen auf.

 

 

Änderungen im Design-Konfigurator:

• Um die Aufmerksamkeit auf nur einen Button zu lenken, haben wir den zweiten in einen weniger prominenten Textlink umgewandelt.
• Eine einfache „Wie funktioniert es“-Erklärung wurde hinzugefügt.

 

 

2. Einfache Navigation innerhalb des Tools anbieten

Unsere Nutzer-Tests zeigten auf, dass viele in dem 4-Schritte-Prozess Schwierigkeiten hatten, zwischen den Schritten hin und her zu navigieren. Die ursprüngliche Begeisterung ging dadurch schnell verloren und viele brachen deswegen ihr Vorhaben Bettwäsche zu gestalten vorzeitig ab.

Erkenntnisse aus unserer Nutzerforschung:

• Bei dem Versuch, sich in dem Konfigurator hin und her zu bewegen, klickten fast alle Nutzer auf die Fortschrittsanzeige, die allerdings nicht verlinkt war. Die „zurück“ und „weiter“ Buttons, die weiter unten auf der Seite waren, übersahen die Nutzer meist komplett.

 

 

Änderungen im Design-Konfigurator:

• Die Lösung lag daher auf der Hand: Wir verlinkten die Fortschrittsanzeige mit den relevanten Schritten und vereinfachten so die Navigation erheblich:

 

 

 3. Produktvorteile in der Sprache der Kunden anpreisen

Fachwörter und technische Ausdrücke wirken auf Kunden oft eher abschreckend und abstrakt, wie etwa folgende Produktbeschreibung:

• 100% Ägyptische Baumwolle
• Fadendichte von 200-600 TC
• Langstapelige Baumwolle

 

Erkenntnisse aus unserer Nutzerforschung:

• Viele Besucher waren zwar interessiert an der Beschreibung der Produktdetails, haben aber weder die Begriffe noch die daraus resultierenden Vorteile für sie wirklich verstanden.

 

Änderungen im Design-Konfigurator:

• Wir haben das Problem ganz einfach gelöst, indem Gerrit Hunsdick, einer der Gründer von belsonno, uns eine ausführliche Erklärung zu den Stoffen, zur Produktion und den Qualitätsmerkmalen gab. Diesen unglaublichen Wissensschatz fassten wir in wenigen, einfach zu verstehenden Punkten zusammen und fügten sie im Konfigurator hinzu:

 

 

4. „Verborgene Schätze“ finden und ausloben

Was wir besonders gerne tun: uns auf die Suche nach „verborgenen Schätzen“ zu machen. Darunter verstehen wir jene Tatsachen oder Informationen, denen der Nutzer einen Wert beimisst, die ihm aber so noch nicht bewusst sind, da sie bisher schlecht oder gar nicht kommuniziert wurden.

Erkenntnisse aus unserer Nutzerforschung:

• Bei der Stoffauswahl tauchten bei fast allen Nutzern sehr viele Fragen auf, die unbeantwortet blieben. Von der beworbenen Beratungs-Hotline machte allerdings auch kaum jemand Gebrauch. Zu unserer großen Überraschung erfuhren wir dann noch, dass Gerrit, der Gründer und Verantwortliche für die belsonno Stoffe selbst, am anderen Ende zum Telefon greift und die Kunden bei der Stoffauswahl berät.

 

 

Änderungen im Design-Konfigurator:

• Für uns war die Änderung daher klar: Wir ersetzten das unpersönliche Telefonhörer-Bild mit einem Foto von Gerrit, um so den Kontakt für eine Beratung prominenter und einladender zu gestalten.

 

 

5. Nicht nur der Preis hat Einfluss auf die gefühlte Wertigkeit eines Produktes

Fast immer ist „der Preis“ ein Thema, wenn wir Nutzerforschung durchführen. Aussagen wie „es ist zu teuer“ sind ganz üblich. Unsere Herangehensweise ist die hier: Verzichten Sie zuerst auf eine Preissenkung. Versuchen Sie lieber, die gefühlte Wertigkeit eines Produktes zu steigern, indem Sie Ihren Besuchern deutlich machen, was bei Ihrem Produkt bereits alles inkludiert ist und was es besonders macht.

Erkenntnisse aus unserer Nutzerforschung:

• Auch bei belsonno nahmen viele Tester die Produkte als teuer wahr – nicht zuletzt deshalb, weil im Bettwäsche-Konfigurator Hinweise auf die maßgeschneiderte Produktion und die besonders herausragende Qualität der Produkte fehlten. Kein Wunder also, dass der Preis der maßkonfektionierten Bettwäsche oft mit dem seriengefertigter Bettwäsche verglichen wurde.

 

Änderungen im Design-Konfigurator:

• Wir entwarfen daher eine neue Seite, die den Weg der maßkonfektionierten Bettwäsche beschreibt. So wird die Wertigkeit der auf die individuellen Bedürfnisse abgestimmten Produktion stärker hervorgehoben. Die Reise fängt beim Zusammenstellen des gewünschten Designs im Konfigurator an, schildert die maßgeschneiderte Produktion und hört bei der Freude beim Einschlafen in der Lieblingsbettwäsche auf.

 

• Direkt unter dem Preis und nahe am Bestell-Button fügten wir noch einen Text ein, um die gefühlte Wertigkeit des Produktes zu steigern:

 

“Ihre Bettwäsche wird speziell nach Ihren Angaben in unserer Schneiderei konfektioniert. Die Lieferzeit beträgt 14 Tage.“

 

Unsere Tipps kurz und knackig:

• Entfernen Sie unnötige Entscheidungsschritte
• Ermöglichen Sie eine einfache Navigation innerhalb des Design-Tools
• Beschreiben Sie – zusätzlich zu den Merkmalen – auch Vorteile, die für die Kunden klar verständlich sind
• Spüren Sie „verborgene Schätze“ (die das Preis-Leistungs-Verhältnis verbessern) auf und kommunizieren Sie sie
• Arbeiten Sie nicht gleich mit Preissenkungen, sondern verbessern Sie die gefühlte Wertigkeit des Angebots

 

Ein großes Dankeschön an belsonno

Wir möchten uns bei den Gründern von belsonno ganz herzlich bedanken, dass wir einige Einblicke in unsere Arbeit in diesem Beitrag veröffentlichen dürfen. Die beiden Gründer, Jochen Cuntz und Gerrit Hunsdick, erzählen in diesem 2-minütigen Video noch ein wenig über die Zusammenarbeit mit mindberry:

 

Wie können wir Ihrem Web Business zu Wachstum verhelfen?

Rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns eine E-Mail, wenn Sie wissen möchten, wie Sie mit uns zusammenarbeiten können, um auch Ihr Web Business zu optimieren.